“歌诗达”们的差异化生存

发布时间：2009-10-27 01:34来源：股歌网Sachiel字号：大 中 小

　　以上海为首的国内主要港口城市，均举起了发展邮轮经济的大旗，但政策层面的许多限制，仍是国际邮轮公司大规模扩张的障碍

　　晶莹剔透、如同蓝色水滴形状的上海港国际客运中心，10月19日迎来了富士丸邮轮。此前的短短十天内，已有“钻石公主”号、“寰球”号、“七海航海家”号等多艘豪华邮轮造访上海滩。

　　奢华的上海港国际客运中心和熙来攘往的国际邮轮——是中国迅速膨胀的邮轮市场的缩影。

　　从大连到天津、从上海到香港，2009年各大邮轮公司在中国沿海港口纷纷抢滩登陆，群雄割据之势渐成。到目前为止，各大邮轮公司2010年的航次已基本确定，以上海、天津为母港的航次成倍增长，邮轮行业在中国的砝码越加越重。

　　佣金15%起

　　中国邮轮市场从2006年以后才逐步升温，意大利歌诗达邮轮是最早进入中国“吃螃蟹”的公司。

　　歌诗达邮轮有限公司中国区总经理刘晨军介绍，歌诗达于2006年进入亚洲，先在香港开设了亚太区代表处，紧接着又在上海开设代表处。

　　按照中国的政策规定，国际邮轮公司必须和国内的旅行社合作才能展开与出境游相关的邮轮业务。邮轮行业的突出特点是，邮轮产品需要提前一年设计确定。比如歌诗达2010年的部分邮轮产品，在今年5月份就已确定，包括航线、停靠的港口、具体日期天数和价格。

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　　对于合作方国内旅行社而言，这需要具备一定的勇气、承担一定的风险。因为对旅行社而言，和邮轮相关的旅游产品要提前半年就做出来，还要提前对市场分析，提前下注——这与国内旅行社的传统经营方式不同。

　　当然风险与收益并存。与歌诗达合作的国内旅行社将得到船票销售收入的15%以上。“15%佣金仅仅是起点”，刘晨军强调，“我们不仅要让国内合作方看到光明的前景，也要看到眼前的既得利益。”

　　另一方面，旅行社如果能以包船的模式销售，将实现其利益最大化。刘晨军将邮轮包船与航空包机作了对比：包一架飞机最多150-200个座位，而包一艘邮轮能承载1600人，相当于包10架飞机的客运量，投资越大则回报越大。而从单价来看，邮轮船票价格要远高于机票价格。

　　中国市场的火爆行情，加速了歌诗达在中国的业务扩张。“从邮轮公司的母港布局，可以看出其战略重点。”刘晨军说。

　　歌诗达以中国城市作为母港的航次，2008年有28个，2009年有36个，而2010年将达到68个，其中以上海作为母港的航次占了绝大多数，有40多个。进入中国三年多来，已有6万多名中国游客乘坐了歌诗达邮轮出境，其中80%左右来自中国大陆。

　　世界邮轮行业排名第二的皇家加勒比邮轮虽然去年刚在上海开设了代表处，但出手迅猛：2009年在中国共有9个母港航次，2010年则迅速增加到26个，其中18个航次以上海为母港。 内容来自dedecms

　　皇家加勒比公司总裁亚当·古德斯丁表示：“在中国首个航季中，我们获得了超乎预期的市场反馈。2010年的上海世博会，无疑会为上海吸引来自全国各地乃至全世界的游客。”

　　根据中国交通运输协会邮轮游艇分会统计，今年上半年，以中国港口为邮轮母港开出的邮轮航线共43条，全年76个航班，比去年增长136%。

　　代理避局限

　　在中国开设代表处的邮轮公司也仅有歌诗达和皇家加勒比，其他大部分邮轮公司因为政策所限只能采取代理销售的策略。

　　上海中旅侨务因私出入境服务有限公司(下称“中旅侨务”)是美国公主邮轮在中国大陆的总代理，据该公司陆海峰介绍，总代理相当于国际邮轮公司和国内旅行社的中间平台，荷美邮轮、MSC、水晶邮轮及银海邮轮等邮轮公司在中国的业务均采用代理销售模式。

　　公主邮轮也是嘉年华邮轮集团旗下品牌，公司总部设于美国洛杉矶，目前船队拥有17艘世界级邮轮，其中9艘超过10万吨。

　　作为公主邮轮在国内的总代理，中旅侨务负责公主邮轮在中国的市场推广，并接洽国内的各大旅行社。

　　代理销售模式的回扣率一般是5%—15%左右，有的邮轮公司的船票销售甚至有多级代理。皇家加勒比邮轮曾经在中国也采用代理销售模式，但自从去年成立中国代表处以来，就将各级代理的销售权限收归代表处。

织梦好，好织梦

　　2008年，北美地区的邮轮游客量和邮轮公司上缴的税收首次出现负增长，显示出北美邮轮市场已达到一定的饱和度，邮轮公司亟须拓展新的市场。

　　据陆海峰介绍，公主邮轮以亚洲航线吸引国外的游客，与歌诗达以中国游客为主的销售策略不同。

　　公主邮轮主要针对欧美游客，亚洲游客仅占公主邮轮客人总量的5%，其中日本游客最多，其次是韩国人，然后是香港、新加坡游客，中国大陆的客人非常少。

　　一个重要原因是，公主邮轮的航线时间较长，且价格较高。比如钻石公主号邮轮的一条16天东南亚及中国航线，已运营了好几年，但中国大陆游客一年只有10多人。

　　相比之下，歌诗达更强调本土化策略，如把航次时间缩短，推出一些5-6天的航线，餐饮口味中国化，并且在邮轮上摆起了麻将桌。

　　国际邮轮行业的价格战趋势正日趋明显，“如果有某一条航线比较赚钱，其他邮轮公司会跟进，推出类似的航线比拼价格。”陆海峰说。

　　政策瓶颈

　　以上海为首的国内主要港口城市，均举起了发展邮轮经济的大旗，但政策层面的许多限制，仍是国际邮轮公司大规模扩张的障碍。

　　丽星邮轮公司虽然于2004年就在中国成立了丽星国际旅行社，但由于外资旅行社不能经营出境游业务，丽星国际旅行社只能从事邮轮旅游的宣传、咨询业务，客源组织还是要通过国内旅行社。 copyright dedecms

　　刘晨军透露，针对国际邮轮公司在国内注册经营性机构并获得相应资质，多个政府部门有过联合调研，“政府和邮轮公司的态度都很积极。”邮轮如果能从大陆直航台湾，将丰富邮轮公司的航线设计和增加客源。

　　此外，以中国城市为母港的国际邮轮“多港挂靠”问题，成为邮轮公司最迫切的诉求。

　　国内对邮轮停靠港口的管理仍沿用沿海运输权等规则，导致国际邮轮在中国只能挂靠一个母港。比如从上海出发的邮轮，不能再停靠宁波或其他国内港口。“这大大的限制了邮轮消费市场的培育。”中交协邮轮游艇分会秘书长郑炜航说。

　　郑炜航告诉本报记者，邮轮“多港挂靠”的政策已经上报交通部，并通过了专家组的评审，目前已展开试点并有望于年内公布。

(股歌小编：Sachiel)